Приём «Упреждающий удар»
В прошлой статье мы с Вами рассмотрели приём «Дурацкий вопрос», откуда узнали, что иногда нелепые вопросы играют нам на руку и дают возможность получить от клиента более полную информацию по поводу его истинного отказа от покупки. Если Вы ее еще не читали, предлагаю сделать это прямо сейчас, после чего продолжить чтение.
С другой стороны, если типовые, наиболее частые возражения клиентов нам уже известны – можно просто не дать клиенту их озвучить и тем самым не позволить затормозить процесс переговоров. Как это можно сделать? Есть разные способы, и один из них – нанести «упреждающий удар» и первыми озвучить эти возражения, тем самым ослабив их.
Например, Вы пришли в магазин договориться о том, чтобы Ваши изделия взяли на реализацию. И слышите о том, что у них уже есть рукодельницы, с которыми они сотрудничают, и более дешёвые цены. Попробуйте сами озвучить эту реплику в начале разговора.
—Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть люди, которые приносят свои изделия для реализации, и что Вы ими довольны…
Инициатива в разговоре в этом случае остаётся в Ваших руках – и Вы можете продолжить двигаться в нужную Вам сторону. Например, вот так:
—Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть люди, которые приносят свои изделия для реализации, и что Вы ими довольны. Верно? [собеседник кивает] Могли бы Вы отложить это возражение буквально на две минуты, чтобы я мог(ла) рассказать Вам…
Или, скажем, вот так:
—Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть люди, которые приносят свои изделия для реализации, и что Вы ими довольны. Однако спросите себя, бывает ли так, что они…
И дальше Вы развиваете тему, используя заранее подготовленные и отработанные дома инструменты убеждения.
Почему выгоднее сразу сделать так, а не дожидаться возражения от клиента? Это, с одной стороны, ослабляет возражение – тем более, что Вы можете сформулировать его мягче и удобнее для дальнейшего разговора, чем это сделал бы собеседник. А с другой стороны, Вы сохраняете за собой инициативу в разговоре и можете вести беседу туда, куда нужно Вам – не давая покупателю возможности сразу отказать Вам или перевести разговор на какую-то неудобную для Вас тему.
Попробуйте этот приём на следующих переговорах – и потом расскажите мне, как он сработал для Вас.
P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе — пожалуйста, перешлите ему эту статью или нажмите на одну из кнопок социальных сетей на панельке слева.
P.P.S. Более подробно тема работы с возражениями клиента рассматривается в курсе «Удвоение продаж в рукоделии«.
