Приветствую Вас, мой друг и читатель!

Мне все чаще и чаще начинают задавать вопрос о том, как можно заработать побольше денег, да, причем, побыстрее. Вторая часть вопросов сводится к тому, чтобы я научила обходить возражения  клиентов.

В последние дни я получаю все больше и больше информации, с которой хотелось бы с Вами поделиться здесь и сейчас. И, вполне возможно, что количество этой информации все время будет расти, только вот на своем опыте заметила, что чем больше хорошей информации Вы получаете за короткий промежуток времени – тем дурнее Вам становится, потому как вместить в себя что-то еще получается нереально – не будет никакого толку.

Хех, и знаете, о чем я собираюсь Вам сегодня рассказать? Точнее даже не рассказать, т.к. тема эта очень обширная и тянет на длительный разговор, а лишь слегка приоткрыть завесу возражения клиентов «У них дешевле». 

Каждому продавцу приходится не раз слышать, что цена, которую он запрашивает, велика…

Принимая такое «в лоб», не редко хочется ответить либо резко, либо оправдательно, либо снижением цены. А клиент, в свою очередь, получает то, что ему нужно…
А что получаете Вы? — Свою дальнейшую неуверенность и неуверенность в своем продукте…

Попробуем лучше по-другому…

Это так дорого…, меня это в принципе не устраивает…

Да, возможно моя работа стоит не дешево… но высокое качество, вы сами понимаете, не может стоить дешево. И так во всем… Возьмите хоть автомобили, хоть компьютерную технику, хоть выходной костюм…
Имея дело с клиентами, для которых важно поддержание своего престижа и повышением авторитета, дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное. Покажите ему все преимущества, которыми обладает Ваш продукт. Дайте им возможность переплатить за то, что они желают: престиж, поднятие авторитета, поддержание репутации, возможность выделиться…

Еще вариант:

— Понимаю, всегда хочется выбрать оптимальный вариант между ценой и качеством. Я вам сейчас расскажу, что закладывается в нашу цену, что она гарантирует и какие дополнительные возможности дает…

У вас дорого, у мастера Х дешевле…

Точно подмечено — у него дешевле, просто потому, что он продает дешевый товар… И Вы, как деловой человек, сами понимаете, что хороший товар дешево стоить не может. Это вызовет подозрения. К примеру, вам продают «Мерседес» по цене «Жигулей», что вы об этом думаете?

Еще парочка примеров контраргументации возражения:

— Отлично. Но я чувствую, что Вы ориентируетесь не только на низкую цену, но и на то качество, которое Вы получите.  Не так ли?

— На месте покупателя я всегда говорю эту фразу, когда хочу вежливо отказаться от предложения. Скажите, это единственная причина или есть что-то еще?

— Вот именно! А знаете почему у нас немного дороже? (И аргументация в бой)

Есть три причины почему мой товар немного дороже… И здесь говорите о своих причинах, например, это расширенная гарантия Вашей продукции. И после причин спрашиваете: «О чем вам рассказать более подробно?»

— На рынке действительно очень много аналогичной продукции и кое-где она встерчается с ценой немного ниже чем у нас. Но Вам товар все равно нужен. Поэтому давайте обговорим условия, которые будут выгодны нам обоим.

— Подскажите, а что для вас самое важное в товаре: цена или стоимость?

И не ограничивайтесь только логическими убеждениями, включайте и эмоциональную часть клиента…- именно на позитивных (и не только) эмоциях нередко принимаются важные решения:
— Вы показываете свой товар и вас самого наполняют приятные эмоции: красивый, утонченный дизайн, гармоничные тона… а какие линии… проведите рукой… чувствуете…?

— Да, это действительно то, что мне нужно… 

Ну и самое главное — людям никогда не нужны ни товары, ни услуги, им нужно решение их проблем. Продавай не товраы, продавай решение проблем заказчика (например, удовлетворение тщеславия, повышение известности и т.д.)

Удачных продаж и лояльных клиентов!