Вопрос: «Как быстро поднять свои продажи» интересует не только матерых бизнесменов, но и тех, кто делает что-то своими руками, и мечтает получать доход, который позволит ему уйти с наемной работы и окунуться в мир творчества.

Но прежде, чем мы перейдем непосредственно к полезной информации, позвольте взять пример из жизни, который встречается многим и задать Вам задачку: имеется кофейный киоск с вкуснейшей выпечкой в очень проходимом месте. Вам нужно увеличить его доходность на десятки процентов. Времени у Вас на это — один день, а денег нет вообще. Ваши действия?

Когда я проводила один из групповых коучингов, несколько человек сказали мне, что это нереально, потому что деньги из воздуха не берутся. Честно говоря, очень жаль, что они так в этом уверенны.

Действительно, из воздуха деньги не берутся — они берутся из скрытых резервов, коих почти у каждого бизнеса хватает. Мне ещё не доводилось сталкиваться с малым или средним бизнесом, который использовал бы свои возможности на все 100%.

Ещё несколько человек рекомендовали стандартные меры — рекламу тут, рекламу там. Друзья, это ошибка. И цена этой ошибки будет примерно равна величине рекламного бюджета. Существуют бизнесы, которым любая реклама, кроме «наружки», остро противопоказана — и тут мы как раз имеем дело с таким бизнесом.

Одна из участниц предложила поднять цены. Это как раз удачная идея. Правда, я не стала бы её применять с бухты-барахты, а сперва попыталась бы разведать обстановку. Но ход мыслей мне нравится.

Держу пари, уважаемый читатель, Вы уже думаете: «Ага, сидит критикует и тех, и этих — а где ее собственные, конструктивные идеи?» Не беспокойтесь, сейчас будут 🙂

Но сперва запишите простую формулу. Мы ещё не раз с нею столкнёмся, и она вполне заслуживает того, чтобы Вы выгравировали её на бронзовой табличке и поставили у себя на столе.

Специально выделю, чтобы запомнилось и сразу бросалось в глаза.

Чтобы увеличить прибыль, Вы можете:
* Продавать больше единиц товара
* Продавать больше наименований товара
* Продавать их чаще
* Продавать их дороже
* Продавать их большему количеству людей
* И сокращать свои расходы

Согласитесь, формула очень простая. Не надо быть Эйнштейном, чтобы понять и использовать её. Задействуйте любой из пунктов — и чистая прибыль бизнеса вырастет. Задействуйте их все — и будете преуспевать.

Идея насчёт увеличения цены — это в чистом виде реализация пункта «продавать дороже». Я же предпочитаю всегда начинать с первых пунктов списка.

Итак, как бы я действовала, чтобы поднять доходы данного киоска, если бы он был моим или если бы его хозяин нанял меня в качестве консультанта?

Первый приём, который я бы использовала, эффективно работает практически для любой розничной торговли.

Предлагайте покупателю товары/услуги, сопутствующие уже приобретённому

Затрат этот приём не требует никаких. В исполнении прост. Поэтому я не понимаю владельцев бизнесов, которые его не используют. Они просто крадут деньги из собственного кармана.

Ключевых слов тут два: «предлагайте» и «сопутствующие».

Сопутствующие товары — это те товары, которые покупатель использует вместе с уже купленным им товаром, которые помогают им пользоваться, дополняют его, увеличивают удовольствие от пользования им, сглаживают его недостатки, устраняют последствия от использования товара, являются его сменными деталями, расходными материалами и т.п.

Чтобы Вам было понятнее, сопутствующие товары для фотоаппарата — это лампы-вспышки, штативы, батарейки, плёнка, сопутствующие услуги — проявка плёнки и печать фотографий. Сопутствующие товары для компьютера — принтеры, сканеры, CD-диски и коробки для них, коврик для мыши, всевозможные программы. Сопутствующий товар для карандаша — ластик. И т.д. и т.п.

Если человек покупает у Вас любой товар — предложите ему сопутствующие товары. Причём предлагать надо активно. Недостаточно просто разложить товары или рекламу услуг на виду, красиво разместить их на прилавке или на витрине. Продавец должен взглянуть покупателю в глаза, открыть рот и сказать: «Купите ещё и вот это!» Ей-богу, это несложно, а в коммерческом плане иной раз буквально творит чудеса.

Есть потрясающий анекдот на эту тему, я просто обязана его Вам рассказать:

Устроился продавец-профи в огромный универсальный магазин. Приняли с испытательным сроком и поставили в самый вялый отдел — дескать, покажи, на что ты способен. В обед директор выходит в торговый зал и слышит:

— О, Вы выбрали отличные крючки. Сразу видно знатока! А какая у вас удочка?
— Обыкновенная, бамбуковая…
— Могу предложить вам новейшую разработку! Файбергласс, легчайшее складное удилище, последняя модель из Франции. Вот возьмите, попробуйте, как хорошо в руке лежит.
— Беру!
— А куда Вы на рыбалку собрались? На Клязьму? В эти выходные обещали дожди. Вот отличный шведский дождевик, ни капли не пропускает…

Возвращается директор с обеда, смотрит — а у прилавка ещё тот же покупатель. Прислушался:

— А потянет Ваша машина эту моторку? Знаете, если Вы не уверены, купите лучше джип. Да и сами подумайте — не бить же BMW на наших сельских дорогах. В соседнем отделе сейчас замечательные скидки на джипы. Давайте я Вас сейчас туда отведу, там мой друг поможет Вам выбрать лучший внедорожник.

Продавец ушёл, возвращается, директор просто в экстазе бьётся:

— Браво! Ну ты и впрямь мастер! Начать с крючка и закончить моторной лодкой и джипом!..
— Вы думаете, с крючка? Как бы не так! Он спросил, в каком отделе можно для жены «Тампакс» купить. А я ему говорю: «У Вас же выходные пропадают. Чем дома сидеть, лучше на рыбалку съездить».

Шутки шутками, а предлагая покупателю сопутствующие товары или услуги, иной раз удаётся увеличить выручку вдвое-втрое. Причём зачастую для этого даже не обязательно быть мастером продаж — достаточно просто предложить.

Впрочем, вернёмся к киоску. Смежный товар для кофе — это булочки. Они есть в ассортименте, но их не предлагают. Если бы я его консультировала владельца этого киоска, я бы настоятельно порекомендовала ему обязать продавцов предлагать каждому, кто покупает кофе, ещё и сдобную булочку или рогалик. Булочка стоит в среднем столько же, сколько и сам кофе, даже чуть дороже. Разумеется, не каждый покупатель станет брать сдобу. Но даже если это сделает один человек из десяти, доход киоска вырастет на 10%. Если два из десяти — на 20%.

Есть специальные микро-приёмы, которые помогут сделать работу продавцов ещё более эффективной. Но об этом мы поговорим в следующий раз.

А пока что подумайте вот о чём. Ваш бизнес продаёт некий товар или услугу. Какие смежные товары или услуги Вы к нему продаёте? (А если не продаёте — какие могли бы продавать?) Вы предлагаете их каждому, кто делает покупку? Если нет — почему? Сколько Вы на этом теряете каждый раз?

Если Вы решите ввести в своём бизнесе правило «Предлагать сопутствующие товары», можете сделать это прямо сейчас.

И, разумеется, Вы можете задать мне свои вопросы или поделиться своим опытом. Жду Ваших писем и комментариев!

P.S. Если Вы считаете, что эта статья будет интересна кому-то из Ваших друзей и поможет ему, пожалуйста, перешлите ему это письмо.
Или нажмите на кнопки социальных сетей слева.