Приветствую, дорогой читатель!Сегодня я дам Вам ещё один приём для усиления продаж.

Приём «Дурацкий вопрос»

Очень часто потенциальный покупатель в ответ на Ваше предложение говорит такие вещи, которые могут показаться возражением или отказом от покупки. Например, «Я видел подобную работу по более низкой цене» или«Я сомневаюсь насчет качества Вашего товара». И, держу пари, Вы в такой ситуации бросаетесь в бой и начинаете сыпать аргументами и доказательствами. Но всегда ли это нужно?

Зачастую подобные реплики покупателя либо вовсе не являются возражениями, а лишь мыслями вслух, либо нужны для того, чтобы заставить Вас занервничать и предложить лучшие условия. Как же понять, важно ли возражение и надо ли давать на него аргументированный ответ, или можно пропустить его мимо ушей?

Для этого важно получить от покупателя больше информации. В этом могут помочь «дурацкие вопросы», сопровождаемые паузой.

 Почему я говорю о «дурацких» вопросах? Имеются в виду реплики, которые мы часто можем услышать, к примеру, от пятилетнего ребёнка, и практически никогда – от взрослого. Такие, как «Ну и что?» или «И это всё?» К примеру, диалог может звучать так:

—Ваш конкурент предлагает гораздо более привлекательную цену.
—Ага. И что? [пауза]

Очень важно выдержать паузу до тех пор, пока клиент не заговорит сам. И тогда в девяти случаях из десяти он сообщит нам что-то важное для понимания его позиции. Что-то, от чего можно будет оттолкнуться.

И вот тогда-то можно будет задать вслед за глупым вопросом – умный вопрос из тех, которые Вы узнаете, пройдя курс о продажах.